Использование когнитивного диссонанса с целью стимуляции экономии воды

Крис Анн Диккерсон, Рут Тибодо, Эллиот Аронсон иДэйна Миллер

(Chris Ann Dickerson, Ruth Thibodeau, Elliot Aronson andDayna Miller)

В полевом исследовании практики экономии воды мы вызывали у клиентов университетской базы отдыха состояние психологического диссонанса по поводу их манеры принимать душ. Используя факторную модель 2x2, мы манипулировали их «невнимательностью», указывая на то, что они иногда во время принятия душа тратят слишком много воды. Субъекты разделялись на тех, кто как бы публично объявлял о своей приверженности, поставив свою подпись под призывом к другим людям использовать воду экономнее, и на тех, кто этого не делал. Ожидалось, что в экспериментальных условиях — когда субъекты оказывались в своих глазах «лицемерами», после того как им напоминали об их несоответствующем подписанному призыву поведении в прошлом, — будет возникать диссонанс, и это будет мотивировать субъектов больше экономить воду. Результаты совпали с нашим предположением. В экспериментальной группе, в отличие от контрольной, у участников вызывали ощущение собственного лицемерия, и они сокращали время принятия душа. Те, кому просто напоминали о том, что они тратят много воды, или те, кто просто подписывался под призывом'', не стремились экономить воду. В результате мы пришли к выводу, что использование когнитивного диссонанса способно изменить поведение в определенных условиях, особенно когда человек заранее согласен с поставленной целью, но его поведение не соответствует его установкам.

Люди, делающие политику, часто пытаются изменить поведение в обществе на основе информационного убеждения. Это проявляется в различных формах: объявления по радио, газеты, рассылка информационных буклетов и объявлений, вывески. Не так давно засуха принудила управление Калифорнийского университета Санта-Круз (UCSC) начать подобную кампанию. В университетских газетах печатались объявления Центра Экономии Воды; информационные листки были вывешены на досках объявлений и высланы по почте. Данная кампания имела своей целью заставить людей задуматься о своей манере использования воды и, возможно, пересмотреть свое поведение: периодически закрывать кран во время мытья посуды или умывания, тратить меньше времени на принятие душа.

В отношении эффективности такого рода посланий и информационных кампаний нет определенных данных. В эксперименте Аронсона и О'Лири (Aronson and O'Leary, 1983), когда посредством ярких вывесок людей постоянно просили экономить воду во время принятия душа, были получены весьма неоднородные результаты. Действительно, плохая организация подобных кампаний может привести к обратному эффекту. Например, по Аронсону и О'Лири, некоторые люди стали экономить воду и тратить меньше времени на душ, а некоторые, наоборот, саботировали кампанию и специально принимали душ подольше. Более того, даже если людей первоначально убеждают с помощью плакатов и объявлений, что экономия воды действительно необходима, существует неоднозначность относительно результативности таких прямых или «вынуждающих» призывов. Хоть эти действия и способны изменить поведение человека, все же они имеют краткосрочный эффект (Aronson, 1980).

Послания, призванные увеличить экономию воды, часто меняют отношение к проблеме, но нет никакой гарантии, что это будет сопровождаться изменением поведения. Социальные психологи считают, что корреляция между отношением и поведением не всегда достижима (см., например: Wicker, 1969). Таким образом, простые обращения к людям, призывающие их экономить воду, могут не возыметь должного эффекта. В эксперименте Бикмана (Bickman, 1972) было опрошено 500 человек; интересовались их отношением к вывозу мусора. Хотя 94% опрошенных положительно относились к уборке улиц, только лишь 2% подтвердили свое положительное отношение конкретными действиями, подобрав мусор, оставленный экспериментатором для проверки.

Мы предполагаем, что более эффективно использовать дис-сонансную модель убеждения, нежели просто постоянно напоминать людям о необходимости что-либо делать. Когнитивный диссонанс может изменить не только отношение, но и поведение (Aronson, 1969, 1980; Brehm and Wicklund, 1976; Freedman, 1965). Диссонансная техника доказала свою эффективность в ряде случаев; это, например, кампания по похудению (Axsom and Cooper, 1981), снижение уровня фобии, связанной со змеями (Cooper, 1980; Cooper and Axsom, 1982), и кампания по экономии энергии (например: Gonzales, Aronson and Costanzo, 1988). Кроме того, Паллак и его коллеги доказали, что диссонанс может привести к долговременному изменению поведения. Лонгитюдинальные исследования выявили, что публичное выражение приверженности соответствующей идее стимулирует людей снизить потребление энергии на срок до 6 месяцев или более (Pallak, Cook and Sullivan, 1980; Pallak and Curamings, 1976; Pallak, Sullivan and Cook, 1976).

Теория диссонанса, сформулированная Леоном Фестинге-ром (Festinger, 1957), предполагает, что когда человек имеет два психологически несовместимых «знания», у него возникает когнитивный диссонанс, неприятное состояние, сродни голоду или жажде. Когда диссонанс возникает, человек пытается нивелировать его посредством изменения своего отношения или поведения. Аронсон (Aronson, 1960, 1968) предположил, что феномен диссонанса выступает в наиболее чистом виде, когда задействованы представления человека о самом себе — имеется в виду ситуация, когда человек делает что-либо противоречащее этим его установкам. У каждого из нас есть определенное обобщенное мнение о себе: например, что я хороший, нравственный, компетентный. Поэтому когда в нашем поведении появляется что-то, противоречащее, чуждое этим важным представлениям о себе, возникает явление диссонанса.

Отмечая центральную роль представлений человека о себе в возникновении диссонанса, Аронсон (Aronson, 1980) говорит о том, что связанное с возникновением диссонанса убеждение более эффективно, чем прямые убеждающие воздействия. В типичной ситуации, при использовании информационных источников убеждения, люди меняют свое отношение к проблеме потому, что их убедил некий внешний источник. Несчастливая особенность возникших при таких' условиях установок состоит в том, что они часто недолговечны. Например, я могу изменить свое мнение под давлением внешних факторов, но я также могу поменять это мнение под влиянием более убедительной аргументации. В изменении отношения мало задействована моя личность.

И напротив, при диссонансном убеждении личностные особенности всемерно задействованы, так как оно использует обобщенное представление человека о себе. Диссонанс возникает, когда я, например, думаю, что я — высоконравственная личность, а сам в какой-то момент понимаю, что сделал нечто аморальное. Для нивелирования этого диссонанса я буду вынужден согласовать свое поведение с моими установками — посредством изменения своего отношения к себе или непосредственно поведения. Эта тонкая форма самоубеждения весьма влиятельна, так как я-концепция человека непосредственно задействована в процессе изменения установок или поведения (Aronson, 1980).

Наиболее ярким примером, пожалуй, является известная «адвокатская парадигма» в ситуации противоречия установок (Cohen, 1962; Festinger and Carlsmith, 1959; Nel, Helmreich and Aronson, 1969). В данном эксперименте люди должны были в условиях множества альтернатив и низкой мотивации доказать другим то, во что они сами не верят. Постепенно субъекты сами начинали верить в то, что они говорили так они убеждали самих себя, что их поведение — следствие их собственных установок.

Феномен «адвокатской парадигмы» по определению требует, чтобы при его изучении экспериментатор включал людей в ситуацию отстаивания позиции, которую они не поддерживают. Данное условие заставляет задуматься, как использовать силу техники когнитивного диссонанса для обеспечения экономии воды. Экономия является поистине примером противоречия, заключающегося в том, что все уверены в необходимости определенного поведения, но почти никто так не поступает.

Не так давно Аронсон и его коллеги (Aronson, 1992) модифицировали экспериментальную процедуру. Новая техника предполагает, что у людей будет вызываться ощущение собственного лицемерия. Экспериментаторы ставили испытуемых в ситуации, когда им приходилось убеждать других действовать в соответствии с определенными целями. Затем испытуемым напоминали, что их собственное поведение не соответствовало необходимым стандартам. Субъекты испытывали напряжение из-за того, что они вели себя не так, как только что призывали вести себя других. Осознание этого приводило к возникновению диссонанса, так как лицемерие большинство людей не рассматривают как присущее им качество. В результате люди были вынуждены изменить свое поведение в соответствии с теми целями, в необходимости которых они только что убеждали других.

В эксперименте по предотвращению СПИДа Аронсон, Фрид и Стоун (Aronson, Fried and Stone, 1991) исследовали способность этой новой процедуры вызывать диссонанс. Используя факторную модель 2x2, исследователи манипулировали чувствами испытуемых. Все испытуемые написали речи в поддержку использования презервативов во время каждого сексуального контакта. Затем половина участников просто пересказала свои тексты. Оставшиеся записали свои речи на видеопленку, при этом им сообщили, что материал будет показан старшеклассникам как часть программы по борьбе со СПИДом. Перед записью речи на пленку испытуемым напомнили о том, что сами они порой забывали использовать презервативы в прошлом. Таким образом, их речь в поддержку использования презервативов выглядела простым лицемерием. Испытуемые четко осознавали важность использования презервативов, и речь их была, построена в поддержку их использования. Только те, кто записал свою речь на видеопленку и кому напомнили об их безответственности, чувствовали себя лицемерами. Таким образом, эти люди теперь должны были стараться подавить диссонанс. По сравнению с контрольной группой, субъекты, подвергшиеся подобному воздействию, в гораздо большей степени проявили намерение использовать презервативы в будущем.

Результаты данного эксперимента заставляют предположить, что использование ощущения лицемерия вызывает у человека диссонанс. В этом эксперименте использовались именно поведенческие показатели, а не просто высказанные самим испытуемым поведенческие намерения. В каждой группе субъектам впоследствии предлагалось приобрести презервативы с достаточно большой скидкой. 83% людей, подвергшихся манипулированию «лицемерием», приобрели презервативы, и это больше, чем во всех оставшихся трех группах.

А стали ли на самом деле участники эксперимента чаще использовать презервативы? Мы не можем сказать наверняка, так это или нет. Нельзя же отслеживать каждый сексуальный контакт этих людей. А вот наблюдать за практикой принятия душа мы можем — например, после занятий в спортивном зале. В нашем эксперименте мы производим манипуляцию-«лицемерием», используя экономию воды как цель, как положительный пример. Действие общественного мнения, поддерживающего экономию воды, осложнялось тем, что не все субъекты были готовы признать факт нерационального использования воды в прошлом. После того как люди осознавали, что они поддерживают идею экономии воды, они соглашались помочь убедить других людей в необходимости пользоваться водой менее расточительно. Половине участников указывали на то, что они в прошлом также нерационально использовали воду, что не совпадало с ныне заявленными ими образцами поведения. Соответственно, когда испытуемые одновременно соглашались поддержать кампанию по экономии воды и им напоминали об их нерациональном поведении, они чувствовали себя лицемерами. Ожидалось, что они станут использовать воду более экономно.

МЕТОД

Описание эксперимента

На выходе из бассейна, на пути к раздевалке мы останавливали пловчих. Девушка-экспериментатор (экспериментатор № 1), представившись членом отдела экономии воды, подходила по очереди к каждой пловчихе и просила уделить несколько минут. Затем, в зависимости от ситуации, девушки либо отвечали на несколько вопросов, либо подписывались под заявлением, либо делали и то и другое. Их благодарили за помощь, и на этом их общение с экспериментатором заканчивалось. В то же время экспериментатор № 2 сидела в душевой комнате и незаметно отмечала время, которое девушки тратят на принятие душа, а также то, выключают ли девушки воду, когда намыливаются.

Экспериментальная схема

Использовалось 2 фактора: «внимание к проблеме» (осознание нерационального использования воды) и «демонстрация приверженности» субъекта необходимости экономии воды (подписание призыва). Факторная модель 2x2 содержала 4 ситуации: 1) внимание плюс приверженность, 2) только внимание, 3) только приверженность и 4) невнимание плюс неприверженность. Главной зависимой переменной было фактическое потребление воды, выражающееся в продолжительности принятия душа. Как меру стремления экономить воду, мы отметили выключение воды во время намыливания.

Субъекты

В эксперименте участвовали 80 девушек, принимавших душ после занятий в бассейне. Мы взяли в качестве испытуемых пловчих, так как доэкспериментальные наблюдения паказали, что именно они, вероятнее всего, примут душ и используют шампуньмыло после своих занятий. Несмотря на то, что большинство пловчих использовали шампунь или мыло в душе, некоторые все же просто ополаскивались под струей воды. Таких девушек мы исключили из выборки с целью снизить влияние внегрупповых факторов. Такие случаи были редким исключением в каждой из экспериментальных ситуаций.

Экспериментальные условия

Планировка душевого комплекса была решающим-фактором в организации эксперимента. Бассейн и раздевалка являются частью одного комплекса, доступ в душевую возможен со стороны бассейна. Душевая — большая общедоступная комната, примерно 15 на 25 футов, без шторок и отдельных кабинок, в которой установлено13 душей, расположенных вдоль стен. В душевой, как правило, всегда кто-то есть — во время эксперимента в ней всегда было не меньше трех девушек, чаще всего пять. Таким образом, экспериментатор № 2 не вызывала никаких подозрений и могла спокойно вести наблюдение. Впоследствии мы также убедились, что присутствие экспериментатора № 2 никак не влияло на поведение участников эксперимента.

Процедура

На пути в душ экспериментатор № 1, представившись членом отдела экономии воды, останавливала девушек и просила их уделить ей несколько минут. Она спрашивала, не идет ли девушка в душ и как она относится к экономии воды. Если испытуемые положительно отзывались об экономии воды, экспериментатор смотрела в план и случайным образом выбирала тип экспериментальной ситуации.

В ситуации «внимания к проблеме» она просила ответить на несколько вопросов: 1) Принимая душ, всегда ли вы выключаете воду, когда намыливаетесь или наносите шампунь? 2) Всегда ли вы стараетесь тратить воду рационально, ровно столько, сколько нужно, или вы принимаете душ дольше, чем это необходимо? 3) Сколько, по вашему мнению, времени нужно среднему человеку, чтобы помыться без лишней траты воды? 4) Сколько времени в среднем у вас занимает душ? Эти вопросы были заданы с целью указать на то, что девушки иногда тратят воду зря.

В ситуации «демонстрации приверженности» экспериментатор просила подписаться на листке, содержащем следующий текст: «Пожалуйста, экономьте воду. Не тратьте много времени на душ. Выключайте воду, когда намыливаетесь. Если я могу так поступать, значит, можете и вы!» Затем экспериментатор объясняла, что эти листки будут распространены по студенческому городку с целью стимулировать экономию воды. В это же время экспериментатор привлекала внимание девушек к большому цветному плакату рядом и упоминала, что один плакат уже вывешен на улице, за женской раздевалкой.

В третьей ситуации («внимание плюс приверженность»), девушки сначала отвечали на вопросы, а затем подписывали листок.

В четвертой ситуации ничего не обсуждалось. В сущности, поведение субъектов в этом случае отражало основную реакцию на усилия университета по поводу экономии воды. Из-за засухи в Калифорнии университет довольно активно проводил кампанию по экономии воды. Объявления в газетах и на специальных досках заставили жителей кампуса снизить потребление воды. Наиболее существенным является то, что в каждой душевой были повешены большие плакаты: «Тратьте меньше времени на душ. Выключайте воду, когда намыливаетесь».

Экспериментаторы

Оба экспериментатора были студентками университета. Их действия тщательно контролировались. Экспериментатор № 1 стояла у дверей, ведущих из бассейна в атлетический зал. Здесь она могла обратиться к любой пловчихе, направляющейся к раздевалке. Экспериментатор № 2 сидела, загорая, около задней двери, ведущей в женскую раздевалку. От позиции первого экспериментатора до позиции второго было около 30 футов. Когда экспериментатор № 1 начинала разговор с респондентом, вторая исследовательница старалась получше запомнить пловчиху, чтобы впоследствии узнать ее в душе.

Экспериментатор № 1 подходила к девушке и спрашивала ее, не направляется ли та в душ, а затем, не хочет ли она принять участие в кампании по экономии воды. Если девушка соглашалась и на то и на другое, первый экспериментатор как бы случайно почесывала себе колено — это был знак второму экспериментатору, которая тут же заходила в душ через заднюю дверь и начинала мыться в ожидании субъекта № 1. Это позволяло номеру 2 оставаться вне подозрений для испытуемого.

Итак, субъект заходил в душ. Нами были приняты некоторые меры предосторожности с целью избежать влияния второго экспериментатора на субъекта. Во-первых, в душевой было много душей и, как уже упоминалось, в ней мылись сразу несколько девушек. Таким образом, исключалось влияние присутствия одного только экспериментатора № 2. Во-вторых, для того чтобы сделать процесс принятия душа как можно более естественным, экспериментатор брала с собой шампунь, кондиционер, бритву и полотенце. В-третьих, принимая душ, она не выключала воду ни на секунду.

Зависимые переменные

У экспериментатора № 2 были водонепроницаемые часы с секундомером, который она включала, как только испытуемый начинал принимать душ. Она останавливала секундомер, когда девушка выключала воду, намыливаясь, и, соответственно, запускала его снова, как только вода опять включалась.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Контроль

Все респонденты ответили «да» на вопрос: «Поддерживаете ли вы экономию воды?» — это показывает заинтересованность в данной теме. В двух ситуациях, когда мы манипулировали вниманием к проблеме, ответы показали, что опрашиваемые осознают свою порой нерациональную манеру использования воды. Все ответили, что они: а) не всегда пытаются сократить время пребывания в душе до необходимого минимума, б) часто принимают душ дольше, чем нужно и в) не всегда выключают душ, когда намыливаются.

Время принятия душа

Двухфакторный дисперсионный анализ был выполнен по показателю времени (в секундах), проведенного испытуемыми в душе (табл. 20.1). Значительного влияния на этот показатель не оказало ни условие «внимание к проблеме», ни условие «демонстрация приверженности»; впрочем, не было статистически значимым и влияние условия сочетания этих двух факторов (F(l,76) = 1,48, р < 0,26). Однако запланированное сравнение времени, проведенного в душе, выявило значимое различие между «лицемерной» («внимание плюс приверженность») группой (М = 220,5 с) и контрольной группой (М = 301,8 с), (F(l,39) = 4,23, р < 0,05). Значения для групп «приверженности» (М = 247,7) и «внимания» (М = 248,3), как мы видим, не сильно отличаются друг от друга, как, впрочем, и каждое из них — от значений контрольной и «лицемерной» групп.

Таблица 20.1

Таблица 20.2

Частота выключения душа во время использования мыла или шампуня

Выключение душа

Мы также сравнили, как часто субъекты в каждой экспериментальной ситуации выключали душ, когда пользовались мылом или шампунем. Общий анализ по критерию «хи-квадрат» выявил различия на грани значимости между всеми четырьмя группами по этому дихотомическому показателю (х² = 7,742, df = 3, р < 0,052) (табл. 20.2). Сравнение между «лицемерной» и контрольной группами действительно выявило различие в ожидавшемся направлении: «лицемеры» выключали душ чаще (х² = 4,912, df = 1, р < 0,027).

Частота появления признака в «лицемерной» группе не отличалась от подобных частот в группах «внимания» и «приверженности». В каждой из этих трех групп выключали душ 14 из 20 человек, тогда как в контрольной выключали душ 7 из 20 (х² = 7,742, df - 1, р < 0,005).

ОБСУЖДЕНИЕ

Результаты нашего эксперимента совпадают с предположением, что сильный диссонанс возникает, когда человек ощущает себя лицемером, и это заставляет его экономить воду. Только субъекты в «лицемерной» ситуации принимали значительно более кратковременный душ, чем субъекты в контрольной группе. Что неожиданно, среднее время приема душа в «лицемерной» группе не было существенно меньше, чем в группах «внимания к проблеме» и «демонстрации приверженности», которые по временному показателю находились где-то между контрольной и «лицемерной» группами. К тому же, субъекты из групп «внимания и приверженности» точно так же, как и субъекты в «лицемерной» группе, старались выключать воду, когда она была не нужна. В этих трех группах сознательное и экономное поведение наблюдалось чаще, чем в контрольной.

Таким образом, можно заключить, что во всех трех группах испытуемые старались экономить воду, но наибольшая мотивированность наблюдалась в «лицемерной» группе. Возможно, в группах «внимания» и «приверженности» субъекты также могли чувствовать себя лицемерами, но в меньшей степени, чем субъекты в «лицемерной» группе. Они также подвергались воздействию, и это могло вызвать подобные чувства. Например, в ситуации «приверженности» субъекты подписывали призывные листки, на которых было написано: «Тратьте меньше времени на душ... Если я это могу, значит можете и вы!». Для тех, кто раньше нерационально использовал воду в душе, само подписание такого лозунга уже выглядит лицемерным, даже без манипуляции «вниманием к проблеме». Таким же образом, субъекты в ситуации «внимания» первоначально поддерживают идею экономии воды в присутствии экспериментатора, затем они осознают различие между их отношением к проблеме и фактическим поведением. Это осознание само по себе тоже порождает неприятное ощущение, что они лицемерны.

Почему субъекты в этих двух ситуациях пытаются нивелировать диссонанс, выключая воду в перерывах, но не сокращают время принятия душа? Вероятно, потому, что для них это является лучшим способом продемонстрировать свою поддержку идеи экономии воды. Это как бы является первым шагом на пути к снижению диссонанса. В отличие от членов «лицемерной» группы, эти субъекты не стали сокращать время принятия душа, как и контрольные. Это соответствует нашему предположению, что члены «лицемерной» группы более мотивированы, так как испытывают диссонанс более высокого уровня. Необходимо отметить, что наша зависимая переменная, продолжительность принятия душа, является более валидной мерой экономии воды, чем выключение душа в перерывах.

Могло ли что-то другое повлиять на поведение субъектов? Например, могли ли субъекты вести себя так потому, что они и раньше поддерживали идею экономии воды, а экспериментатор просто «открыл им глаза»? Возможно, манипуляции экспериментатора могли выдвинуть идею поддержки экономии воды на первый план, но мы все-таки считаем, что сокращение времени, проведенного в душе, не является следствием подобного влияния. Во всех трех ситуациях субъектам, так или иначе, напоминали об их отношении к экономии воды. Но только члены «лицемерной» группы реально сократили время пребывания в душе. Можно добавить, что результаты эксперимента с презервативами, описанного ранее, не дают подтверждения гипотезы «выдвижения на первый план». Результаты этого исследования, в котором использовались такие же методы, как и в нашем эксперименте, показали, что в «лицемерной» группе уровень диссонанса существенно выше.

Все еще остаются сомнения, а не подвергались ли субъекты в «лицемерной» ситуации большему влиянию эффекта «выдвижения на первый план», так как экспериментаторы манипулировали как их «вниманием к проблеме», так и их «демонстрацией приверженности». Более детально рассмотрев наш пример, мы видим, что это предположение не имеет под собой основания. Субъекты «лицемерной» группы были в такой же ситуации, как и субъекты в группе «внимания», за исключением того, что они еще подписали листок, который, впрочем, не содержал какой-либо новой информации по теме. Он просто объяснял, каким образом можно экономить воду. К тому же испытуемые из группы «внимания» смогли прочитать ту же информацию на плакатах, повешенных в душевой. Таким образом, сомнительно, что это короткое дополнительное общение могло привести к особому эффекту «выдвижения» у субъектов из «лицемерной» группы. Также сомнительно то, что именно подписание листка приводило к возникновению ощущения лицемерного поведения и, следовательно, повышало мотивированность испытуемых. Последующие исследования призваны определить, что же все-таки оказало подобное воздействие: возникновение диссонанса или эффект «выдвижения на первый план». Лабораторные опыты, основанные на парадигме «разотнесения возбуждения» в исследованиях диссонанса (Zanna and Cooper, 1974), прольют свет на результаты данного эксперимента.

Несмотря на то, что мы не можем исключить объяснение, основанное на эффекте «выдвижения», все же из обсуждения результатов нашего эксперимента, а также исследований Аронсона и Стоуна (AronsOn et al., 1991; Stone et al., 1992), можно заключить, что именно ощущение лицемерия может приводить к возникновению диссонанса. А это, в свою очередь, приводит к тому, что люди стараются согласовать свое фактическое поведение со своими же установками. В последнее время все больше говорят о том, что для того чтобы возник диссонанс, индивид должен «предвидеть неприятные последствия» (Cooper and Fazio, 1984; Thibodeau and Aronson, 1992). Наши исследования подвергают сомнению такую формулировку теории диссонанса. Подчинение требованиям экспериментатора просто увеличивает возможность того, что человек будет экономить воду, подавать положительный пример другим и помогать в исследовании. Идею экономии воды поддержали все участники эксперимента.

Наконец, участники эксперимента испытывали диссонанс согласно «адвокатской парадигме», о которой упоминалось ранее. Это открывает новые грани данной парадигмы, дает новые возможности применить теорию в реальной жизни. Возникновение диссонанса мотивирует людей согласовывать свое поведение со своими установками. Использование подобной стратегии с целью изменить поведение — это нечто более глубинное, чем просто развешивание плакатов и рассылка подписных листов. Как отмечалось ранее, изменения в поведении благодаря влиянию когнитивного диссонанса имеют более устойчивый и ярко выраженный характер, чем изменения в результате использования других методов убеждения (Aronson, 1980). В перспективе диссонансный метод убеждения может стать весьма эффективным методом политиков для того, чтобы влиять на окружение, особенно когда нужно достичь высокой степени согласованности позиций и убеждений людей.

Литература

Aronson, Е. The cognitive and behavioral consequences of confirmation and disconfirmation of expectancies. Application for Research Grant submitted to the National Science Foundation, Harvard University, 1960.

Aronson, E. Dissonance theory: Progress and problems. In R. Abelson, E. Aronson, W. McGuire, T. Newcomb, M. Rosenberg, & P. Tannenbaum (Eds)., Theories of cognitive consistency: A sourcebook (p. 5-27). Chicago: McNally, 1968.

Aronson, E. The theory of cognitive dissonance: A current perspective. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 4, p. 1-34). New York: Academic Press, 1969.

Aronson, E. Persuasion via self-justification: Large commitments for small rewards. In L. Festinger, (Ed)., Retrospection on social psychology (p. 3-21). Oxford University Press: Oxford, 1980.

Aronson, E. The return of the repressed: Dissonance theory makes a comeback. Psychological Inquiry,'1992,3,303-311.

Aronson, E., and Carlsmith, J. M. Effect of severity of threat on the valuation of forbidden behavior. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1963,66, 584-588.

Aronson, E., Pried, C, and Stone, J. Overcoming denial: Increasing the intention to use condoms through the induction of hypocrisy. American Journal of Public Health, 1991,18,1636-1640.

Aronson, E., and O'leary, M. The relative effectiveness of models and prompts on energy conservation: A field experiment in a shower room. Journal of Environmental Systems, 1983,12, 219-224.

Axsom, D., and Cooper, J. Reducing weight by reducing dissonance: The role of effort justification in inducing weight loss. In E. Aronson (Ed.), Readings about the social animal (3rd ed., p. 181-196). San Francisco: Freeman, 1981.

Bickman, L. Environmental attitudes and actions. Journal of Social Psychology, 1972,87,323-324.

Brehm, J., and Wicklund, R. Perspectives on cognitive dissonance. Hillsdale, NJ: Lawrence Eribaum Associates, 1976.

Cohen, A. An experiment on small rewards for discrepant compliance and attitude change. In J. Brehm and A. Cohen (Eds.), Explorations in cognitive dissonance (p. 73-78). New York: Wiley, 1962.

Cooper, J. Reducing fears and increasing assertiveness: The role of dissonance reduction. Journal of Experimental Social Psychology, 1980,16,199-213.

Cooper, J., and Axsom, D. Effort justification in psychotherapy. In G. Weary and H. Mirels (Eds.), Integrations of clinical and social psychology (p. 98-121). New York, Oxford, 1982.

Cooper, J., And Fazio, R. A new look at dissonance theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental socialpsychology (Vol. 17, p. 229-265). New York: Academic Press, 1984.

Festinger, L. A theory of cognitive dissonance. PaloAlto, CA: Stanford University Press, 1957.

Festinger, L., and Carlsmith, J. M. Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1959,58,203-210.

Freedman, J. Long-term behavioral effects of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 1965,1,145-155.

Gonzales, M., Aronson, E., and Costanzo, M. Using social cognition and persuasion to promote energy conservation: A quasi-experiment. Journal of Applied Social Psychology, 1988,18,1049-1066.

Nel, E., Helmreich, R., and Aronson, E. Opinion change in the advocate as a function of the persuasibility of the audience: A clarification of the meaning of dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 1969,12,117-124.

Pallak, M., Cook, D., and Sullivan, J. Commitment and energy conservation. In L. Bickman (Ed.), Applied Social Psychology Annual (Vol. 1, p. 235-253). Beverly Hills: Sage Publications, 1980.

Pallak, M., and Cljmmings, W. Commitment and voluntary energy conservation. Personality and Social Psychology Bulletin, 1976,2, 27-30.

Pallak, M., Sullivan, J., and Cook, D. The long-term effects of commitment on voluntary energy conservation. Presented at the meeting of the Midwestern Psychological Association, Chicago, 1976.

Stone, J., Aronson, E., Crain, L, Winslow, M., and Fried, C. Creating hypocrisy as a means of inducing young adults to purchase condoms. (In preparation.) University of California at Santa Cruz, 1992.

Thibodeau, R., and Aronson, E. Taking a closer look: Reasserting the role of the self concept in dissonance theory. Personality and Social Psychology Bulletin, 1992,18,591-602.

Wicker, A. Attitudes versus actions: The relationship of verbal and overt behavioral responses to attitude objects. Journal of Social Issues, 1969, 25, 41-78.

Zanna, M., and Cooper, J. Dissonance and the pill: An attribution approach to studying the arousal properties of dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 1974,29,703-709.